浪潮

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5月底，浪潮在濟南展開全國巡展第一站。當著500多名用戶的面，浪潮撂下一句狠話，要搶奪IBM中國近20%的市場，坐穩中國服務器NO.1。這個計劃被稱之為“I2I”，意為“IBM to Inspur”。

這是浪潮式的進攻，一改過去儒雅風范。

浪潮這是怎么了，能否有實力搶奪IBM服務器市場？

要知道服務器市場一直是國內外廠商的必爭之地，因為能在其上構建完整的生態圈。過去，在全球市場，IBM、惠普、戴爾等國外廠商占據80%的市場份額，在中國這個20%的市場，浪潮和聯想、華為你爭我奪，從各個角度證明自己是市場老大。自從IBM將X86賣給了聯想之后，市場發生了微妙的變化。更何況，“斯諾登事件”持續發酵，去“IOE”成為潮流，市場機遇擺放在每個廠商面前。

浪潮為何如此發狠？

外部環境變化巨大

如果要解釋這種發狠，可以先從資本角度看。

從2013年初開始，浪潮信息[6.24% 資金 研報]（主要是浪潮集團硬件部分的上市公司。浪潮集團下還有浪潮軟件[9.99% 資金 研報]這個上市公司。）的股票一直平淡，徘徊在16元左右，但在7月中旬，一下子拉升到53塊，最近平緩在30元左右（如果不算增發，其實是60元左右）。股票波動反映了資本市場對浪潮信息的關注。

原因簡單。在斯諾登事件和“去IOE”之后，我國對信息安全格外重視，從不同層面呼吁國產信息產品做大做強。浪潮成為被資本市場關注的對象之一。

在2013年第二季度Gartner的報告稱，浪潮服務器同比增長211.8%，位列全球第五位，這是中國廠商第一次進入全球前五強。Gartner稱，第二季度全球服務器市場持續疲軟，唯一的區域亮點是亞太，尤其是中國。

在這份報告中說明，同期，IBM、惠普、戴爾三家在中國市場僅為43%，而以浪潮等國產廠商市場份額合計超過50%，這是有史以來國產服務器份額第一次反超國際廠商。

從公開的財務報表看，2013年，浪潮信息的營收為42億元，同期增長48.23%；營業利潤達到1.04億元，2012財年僅為1600萬元，增長近6.5倍。

可見在2013年，市場發生了巨大的變化，國產化、安全自主可控的呼聲越來越高。在這種環境帶動下，浪潮采取了主動出擊的戰略。這種出擊反映在產品策略、生態圈建設、市場策略以及渠道方面，而此次“IBM to Inspur”是浪潮的策略之一。

K1:硬碰硬策略

從利潤看，以X86為代表的服務器市場并不美妙，否則IBM也不會出售低端服務器。

浪潮公開的財報顯示，從2007年到2009年，浪潮信息的毛利潤是13%左右，2010年到2012年的毛利潤在21%左右，X86服務器市場利潤稀薄，浪潮不能幸免。

要想獲得高利潤，浪潮的切入點是天梭K1,產品對應是IBM的Power。

可以說，天梭K1就像一把尖刀，一方面劃開了整個國外壟斷的高端服務器市場，一方面為浪潮的高利潤打下基礎，帶動了整個生態圈的發展。

天梭K1于2013年1月發布，體系結構、緩存一致性、軟硬件容錯等核心技術均由浪潮自主研發。

在天梭K1發布之時，這一主機已經在新疆建設銀行[-0.25% 資金 研報]穩定運行兩年多。

在這之后一年多的時間內，天梭K1系統陸續進入金融、電信、財稅、電力、公安等多個主機領域標志性行業，大多是用戶對比了IBM小型機之后，從技術、費用、安全、服務等多個角度綜合選擇的結果。

從技術來說，天梭K1具有32顆處理器、256核心，4TB全局共享內存，性能強勁。該產品采用7個層次的軟硬件容錯技術，從信號、板卡到系統軟件都能有效的偵測、隔離和修復錯誤，具有99.999%以上的可用性，每秒能夠完成數百萬個交易事務處理。此外，由于采用了HA高可用方案，進一步保證業務系統7*24小時高可用服務。

從生態系統來說，天梭K1系統能夠廣泛兼容Oracle數據庫、Weblogic中間件等主流軟件，已經擁有了比較完善的產業生態環境，具備了規模化應用的實力。

2013年成為浪潮K1的元年。由于有了技術上的底蘊，以及得到市場認可，浪潮順勢推出一系列動作。

浪潮開始進攻。

2013年9月底，在工信部等部委的支持下，國產主機系統產業聯盟成立，首批聯盟成員有16家，包括浪潮、中標軟件、金蝶、達夢、銳捷網絡等中國主要的IT軟硬件企業。這個聯盟的實質是建立生態圈，尤其是以浪潮主機為基礎設施，從中間件、數據庫、網絡等幾個層面建立互聯互通的生態圈，共同做大做強，目前聯盟有38家。

今年1月，“K遷工程”發布。這個系統工程將幫助用戶將數據庫、中間件以及各類應用系統從IBM、Oracle、HP等國外設備遷移到天梭K1主機上。截止到目前，“K遷工程”正在北京、山東、海南、內蒙古等地區成立遷移方案測試中心，開展遷移方案開發、應用系統驗證測試、遷移技術研發、遷移認證培訓等活動，幫助客戶遷移到K1平臺中。

值得一提的是，天梭K1榮獲德國2014年世界紅點獎和德國IF獎，成為中國唯一同時獲得兩項國際頂級設計類大獎的高端商用產品。

可見，浪潮天梭K1為浪潮打開一個新局面，國內服務器格局也在發生變化，這為浪潮進一步拓寬市場，成為挑戰IBM服務器的技術后盾。

高端服務器差異化競爭

本質上說，浪潮是一家技術型公司，除了天梭K1之外，浪潮還在探索高端服務器市場。

在X86市場，浪潮、聯想、華為一直為誰是第一家找數據證據。其實，這并不重要。國產這幾家不過占據20%的市場份額，大多市場份額被IBM、惠普、戴爾占據，尤其是高端服務器市場。

由于均采用Intel架構，各家4路以下的服務器產品幾乎并無差別。這幾家拼的是市場策略、對客戶的理解能力以及服務能力。

在浪潮的內部文件中，分析了聯想和華為的優劣勢。浪潮認為，聯想一直采用做PC的方法做服務器，出貨量大，嚴格控制供應鏈，以規模取勝。收購IBM X86之后，整體市場份額會發生大的變化，但從技術角度說，聯想并不占更多的優勢。聯想的優勢在于渠道。而華為采用“融合”的策略，將服務器、網絡設備、計算設備等打包銷售給客戶，注重行業“被集成”的力量，希望快速獲得市場認可。再加上華為的基因以及高投入的做法，迅速崛起。

浪潮避開了X86市場的海量競爭，走上另外一條道路。

這就是選擇高端服務器，建立響應的渠道和生態圈。如果單純從利潤看，天梭K1和高端服務器為浪潮貢獻了將近一半的利潤。

為何其他廠商并沒有重點拓展四路以上的服務器？從技術來說，由于Intel的重心不在四路以上的架構，這造成沒有通用的架構可用。而國外幾家采用封閉的RISC架構，更有其上獨有中間件和操作系統、應用軟件等，這使得四路以上服務器更難以開發。而從市場角度說，X86的通用性容易構建大規模集群，這促使廠商對X86市場采取了不同的產品策略。

根據IDC報告，四路服務器一直保持著穩健的增長態勢，從2008年到2013年，總銷量從5萬臺增長到12萬臺，已經占據市場銷售額27%和銷量8%，平均售價是市場水平的3.4倍。

雖然浪潮沒有聯想的“量大”，沒有華為的“融合基礎架構”，但是有自己的四路、八路高端服務器，還有正在逐步完善的生態系統。浪潮引用調研機構的數據稱，2013年浪潮服務器在四路及以上服務器市場占有率居前二，整體市場國產第一，而在中國每銷售的三臺高端八路服務器，就有一臺是浪潮天梭TS850。

而在低端服務器方面，浪潮瞅準了互聯網行業。截止到今年第一季度，互聯網行業的銷售份額已近占整體市場40%。

原因在于浪潮對互聯網行業的理解以及定制能力。雖然說像Facebook、谷歌、阿里等采用定制服務器的方法節約成本，但國內擁有這樣技術含量的公司并不多。浪潮采用模塊化、定制化和標準化策略，產品快速升級、最大程度節約CTO成本，拿下中國移動、百度、奇虎、阿里等公司的定制大單。

產品線上，浪潮已經形成了天梭K1主機系統、八路服務器TS850、PB 級海量存儲、云海OS 操作系統等核心產品。加上產業鏈的融合，浪潮與中間件、網絡產品廠商正在形成一個應用豐富的生態系統。

走差異性高端產品路線，又為浪潮爭奪市場份額增加了籌碼。

“I2I”：有實力才有底氣

很明顯，從產品層面說，浪潮是唯一可以對應IBM產品線的中國本土公司。浪潮擁有小型機、通用服務器、HPC、云計算、大數據、海量存儲等產品，而聯想、華為等部門產品線缺失。

正在這種環境變化下，浪潮準備接管IBM服務器的市場。浪潮的邏輯是，從產品來說，是唯一對應IBM產品的廠商；從渠道來說，也是全面學習IBM渠道建立生態系統的公司；在這種背景下，有什么理由放棄巨大的市場空間呢？

這就是浪潮“IBM to Inspur”計劃的背景。

為了這個計劃，浪潮已經做好諸多準備。K1發布，經過一年的市場考驗，進入關鍵性行業。有了這樣一個“尖刀”產品，再加上中高端存儲產品，以及具有政策導向和戰略意義的“國產主機系統產業聯盟”、技術層面的“K遷工程”，浪潮一步步積累底蘊。

具體來說，“I2I”計劃是浪潮針對IBM市場、IBM營銷體系展開的全面滲透、切入、接管的一項市場推進計劃，涉及通用服務器、主機系統、云計算大數據、高性能計算產品線，涵蓋行業拓展、優渠開發、項目遷移、人員接納等多項細分計劃。I2I計劃具有強烈的進攻性，其實質就是搶奪IBM在中國市場近20%的市場份額。據悉，該計劃在正式披露之前，已經在浪潮內部運行一段時間。

比如，從去年開始，浪潮陸續接受200多名來自IBM的員工，有市場、渠道、技術、銷售等方方面面的人才。這些員工進入浪潮后，在不同場合分享IBM的優秀做法。從渠道來說，浪潮開始與過去IBM金牌、銀牌代理商一家家談，了解它們在IBM體系中的難點，以及IBM給它們帶來的利益。浪潮承諾，“浪潮的渠道政策高于IBM原有渠道政策”，同時，浪潮的支持政策以3年為周期，保障對合作伙伴的支持不僅力度比國際廠商更好，也更穩定。

渠道為何會跟著浪潮走？

從渠道商來說，獲取最大利益是最根本的出發點。IBM退出X86市場，這個真空市場該由誰接盤，這是最現實考慮的問題。其次，各類渠道商均有自己的軟件專利，有些并不被IBM認證，這就阻止了用戶進一步進入IBM核心系統的可能性。而進入浪潮體系，可參與到健全的生態系統中，成為其中的一部分。

第三，從長久考慮，如果IBM進一步退出Power 市場，這又該由哪家接盤？這并非杞人憂天。

2013年8月，IBM聯合谷歌、Mellanox、NVIDIA及TYAN成立OpenPower基金會，將Power硬、軟件用于開源開發，同時向其它廠商開放Power知識產權許可。業內有種看法是，IBM將學習ARM模式，走授權模式而非制造服務器。這將對高端服務器市場震蕩激烈。

而浪潮天梭k1將是Power的替換品。從行業的反饋看，浪潮天梭k1正在逐步滲透到核心行業，并在小范圍內取代Power產品，這對渠道是一種強心劑。

浪潮正在以產品為核心，逐步建立自己的產業鏈。這對合作伙伴而言，重要度不言而喻。有了核心主機，再加上高端服務器，在其上構建各類應用軟件和增值解決方案，這正是用戶所需要的。

浪潮方面給出的數據是，當前總體合作伙伴超過5000家，其中已經成功引入4家千萬級MNC重點分銷商，并與750家IBM 金牌、銀牌和CFT渠道簽約，其中包括IBM某全國總代。

除了競爭還有各種合作。接下來，浪潮與IBM、SAP等國際企業加速合作進程，未來在數據庫、中間件、層面將展開全方位合作。

浪潮正在行動。

簡評：浪潮發狠之后的問題

評論一個廠商是否做大做強，最基本的要從財報解讀。假如財報各項利潤指標均在上漲，那么，基本可以判斷這個廠商處于盈利狀態。不過，看財報必須看長遠，兩年或者三年，這才能判斷出公司近幾年整體的發展狀態。從這個角度說，浪潮近兩年發狠做市場，仍舊處于起步階段，而這個起步階段又有諸多因素影響。

1.未來之路。從浪潮的營收看，在國內硬件廠商中的排名靠前，但同國外廠商相比較，仍舊不是一個數量級的。是以規模取勝還是以利潤取勝，以客戶取勝還是以技術取勝？在浪潮面前有不少選擇。在歷史變革期間，將是一個公司發展的良好機遇。如今又到了一個重大機遇前，浪潮又該如何發展呢？

2.空談無益，用技術說話。最近政策有利于國產軟硬件廠商發展，但空談誤國。無論怎么講情感，最終產品要進入企業，幫助企業建設信息化，重塑企業的核心競爭力。從這個角度說，無論是浪潮K1系統還是中高端服務器體系，均需要用技術說話，用市場說話。

3.技術的持續性發展。關鍵性技術需要不斷磨合，要經過若干年（代）的技術迭代和積累，不可能一蹴而就。在這點上，浪潮已經有一個良好的基礎，研發出以天梭K1為基礎的核心主機系統。但在信息技術快速迭代的過程中，浪潮又該如何面對新的技術挑戰，應用最新的IT技術？技術的可持續性是每一個廠商必須正視的問題。

4.如何與國外廠商競合。在過去和未來的很長一段時間中，國內廠商必然會和國外廠商競合。這種關系不是你死我亡的零和博弈，而是你中有我，我中有你的競合關系，各自發揮特長，相互學習，共同促進生態圈良好發展。這表現在技術、產品、渠道、市場、宣傳、政府關系、政策導向、輿論把握、行業理解、客服能力等所有方面，是一個全面的競合。這些方面，浪潮又該如何平衡這種關系？

5.良性競爭。無論同國外廠商還是同國內廠商競爭，每一個IT廠商均有自己的核心競爭力，要么是產品，要么是技術或者渠道。在這種競爭中必須有差異化和持續化，尤其是持續性發展，只有這樣，才能夠一步步夯實自己的競爭優勢。浪潮是否能夠堅持以技術為導向，以生態圈共同發展的策略？

6.做市場更需要兇猛。這不僅僅指浪潮，也指大多數IT廠商。這種兇猛建立在“自信”的基礎上，建立在對自己產品、技術、渠道、售后服務有充足信心的基礎之上。如果能給客戶提供更好的服務，而且價格便宜，為什么不能更兇猛一些？從這點看，無論誰接管誰的市場，只要以客戶為導向的，帶來創新技術和服務，市場都是歡迎這種競爭者。